Linkedin per il B2B: una miniera per la generazione dei lead

Per le aziende B2B approcciarsi ai social network è complicato: non si rivolgono alla sfera personale, non hanno il coinvolgimento emotivo dalla loro parte, non possono permettersi frivolezze. Eppure si tratta di una miniera per la generazione di lead qualificati.
In questi casi strutturare la propria delivery (o diffusione, se preferite) di contenuti su Linkedin può essere efficace, per le caratteristiche stesse della piattaforma.

Una ricerca condotta dal quartier generale di Sunnyvale (CA) in collaborazione con NetBrain ha sottolineato come i contenuti diffusi su Linkedin abbiano un CTR (click-through rate, o “percentuale di click”) capace di raddoppiare il proprio volume di traffico sul sito nel giro di tre mesi, fattore che ha una ricaduta positiva sulla generazione del lead.
L’85% dei lead ricavati attraverso una strategia Linkedin si traduce in una richiesta di demo, mentre il 94% dei lead è interessato e ricettivo nei confronti di una possibilità commerciale.

Per i venditori, Linkedin è uno strumento fondamentale di approccio e instaurazione di una dinamica personale e commerciale: lo studio “State of B2B Digital Marketing” elaborato da DemandWave spiega che le dinamiche di vendita che passano attraverso Linkedin sono aiutate non solo dalla quantità di vendors e marketers presenti, ma anche dalla loro predilezione nei confronti dello strumento.

Il 92% dei venditori B2B preferisce Linkedin rispetto alle altre piattaforme social per questo genere di attività, e in termini di efficacia sul lungo periodo il 59% dei marketers è riuscito a generare lead attraverso Linkedin (solo il 26% di loro lo ha fatto attraverso altre piattaforme).
In generale, Oktopost e Investis hanno specificato che Linkedin genera l’80% dei lead B2B generati dai social ed il 46% del traffico generato dai social verso i siti aziendali.

Il mezzo miliardo di iscritti (di cui 40 milioni sono categorizzati “decision makers”) su Linkedin permette di mirare ai target più efficaci per il proprio settore produttivo: secondo Regali(x) Research, il 90% dei clienti Linkedin ha ridotto i propri costi per la generazione dei lead, con un decremento dei costi rilevato da eDataSource attorno al 69%.

Altre statistiche sull’efficacia di strumenti collaterali di Linkedin – quali il direct message marketing, oppure le diverse Linkedin Marketing Solutions – sono disponibili in questo paper diffuso dal social network grigio-azzurro: confermano le teorie per cui una efficace strategia digitale passa attraverso una campagna di utilizzo, sponsorizzazione e gestione dei contatti sui social network – a patto di scegliere quello più aderente alle proprie necessità aziendali.

Il mondo B2B è spesso avvolto da grande scetticismo quando si parla di dinamiche digitali: funzioneranno, riusciremo a convincere qualcuno, posizionarsi bene su internet si tramuta in commesse?
Le strategie digitali rispondono a questi interrogativi, riuscendo a generare lead qualificati: questi “obiettivi sensibili” vanno poi concretizzati affiancando la presenza reale nel mercato ai canali digitali.
Il lead generato da Linkedin – o da una email, o da una campagna ADV sui motori di ricerca – va poi lavorato in maniera corretta dagli uomini-chiave dell’azienda: follow-up, recall, visite in loco, rapporto diretto con un cliente già formato e preparato sulle potenzialità del nostro business. È così che si passa dalla potenza all’atto, e che la strategia digitale si tramuta in commesse commerciali, e conseguentemente in fatturato.

Fonti

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